与一号位沟通 · 第 1 课：见面前，先成为价值伙伴

source：HA7CH 一线企业沟通经验＋《麦肯锡方法》中“事实、初始假设、关键驱动因素、电梯测验”的可用部分｜类型：讲授+实操｜前置：无

一句话本质

你不是去求老板做 AI 改造，而是带着一种他当前缺少的能力，和他一起判断企业里有没有值得做的事。

1. 先换身份：从学生/执行者变成价值伙伴

面对身价高、企业规模大的老板，人很容易自动把自己放低：等对方出题、不断自我否定、为了拿单什么都答应。但企业规模证明的是对方在其领域做出过结果，不代表他天然比你更懂 AI。

一号位拥有企业场景、数据、组织资源和决策权；你拥有 AI 能力、产品化能力、外部案例和落地方法。双方各自握着对方需要的东西。

换位思考也不是迎合。它是站在一号位的收益、风险、时机和机会成本上思考：

• 为什么现在要做？
• 能省什么钱、增加什么产出？
• 不做会错过什么？
• 做错的成本是否可控？
• 怎样用最小动作判断值不值得继续？

专业自信不是“什么都能做”，而是敢清楚表达：这部分确定、这部分待验证、这部分不能做、这个项目不适合合作。

2. 没见到真正的一号位，先别做重方案

这里的“一号位”不是固定 title，而是能决定目标流程、数据权限、预算和组织协作的人。小企业通常是老板，大企业也可能是业务单元的最终负责人。

如果当前联系人无法决定这些事，就先问能否直接与一号位沟通。没有一号位参与的跨流程改造，往往只能停在“大家觉得有意思”。此时不要继续免费写完整方案或做重 POC。

3. 会前功课：不是成为行业专家，而是形成产品假设

会前稍微看懂企业怎么赚钱、业务怎么流转：

• 企业卖什么、客户是谁、钱从哪里来；
• 主要成本和风险在哪里；
• 从获客、成交、交付到回款如何流转；
• 哪些岗位处理大量信息；
• 哪些环节高频、重复、易错、延误或返工。

再看同行、Palantir 一类企业解决方案、垂类 Agent 和类似案例，寻找哪些问题已经有人做、解决的是企业哪个环节。

每个机会必须压成产品句：

在【业务环节】中，【具体角色】处理【输入】，当前因为【问题】造成【损失】，可以用【产品形态】改善，并用【指标】验证。

“给企业做一个 Agent”不是产品定义。

把机会分三档：

1. 确定能做：已有事实或案例，见面时优先讲；
2. 值得验证：原理可行，需要真实数据或现场；
3. 暂时不做：数据、使用者、收益或实现路径不成立。

这对应麦肯锡方法里有用的三件事：用事实而不是气势跨越可信度鸿沟；先有待验证的假设再收信息；抓两三个关键驱动因素，不煮沸大海。

4. 30 秒表达

只讲四件事：

1. 我们做什么；
2. 做过什么相似结果；
3. 这家企业确定能先做什么；
4. 用什么动作判断是否继续。

我们会进入企业的真实流程，找到适合 AI 接手的具体环节，再把它做成一线能用的系统。我们在【场景】做过【结果】。结合贵公司的情况，【环节】确定值得先看；【未知】需要真实数据验证。下一步可以用【低成本动作】判断是否值得继续。

实操：企业会前机会卡

Read references/executive-communication/methods.md 的“企业会前机会卡”，让学生针对一个真实或公开企业完成一页卡片，再说一遍 30 秒表达。

用 rubric 的“伙伴心态、业务理解、信息优先级”反馈。不要只改文案，要检查他有没有把技术变成产品。

本节小结

• 双方是价值交换，不是谁求谁；
• 先确认真正决策人；
• 会前研究的目标是形成产品假设，不是写行业报告；
• 每个机会都要落到环节、角色、问题、产品和指标；
• 30 秒先讲业务结论，技术细节留给追问。

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