FDE · 第 2 课：一张图看懂 FDE 怎么做（九宫格）

source: Lawted《一张图看懂 FDE 到底怎么做（FDE 九宫格）》口播稿+原图（本地口播稿归档）｜ 类型：讲授 ｜ 前置：fde/01-what-is-fde 这是 Lawted 自己发明、干了全国最大 FDE 社群（北上深杭四场百人线下会）总结出来的招牌框架。教法遵循 references/pedagogy.md：像课本一样讲透、给足。

一句话本质（开场钩子）

FDE 九宫格 = 把"从模糊需求到可交付 AI 项目"拆成两个轴：纵轴是三种能力（商务 / 产品 / 研发），横轴是三层客户（30 人降本增效型 / 200 人进步型 / 国央企战略型）——3×3 共 9 格。客户层级越高，你的活儿就越从"做一个工具"走向"重构组织系统"。

为什么要在乎（钩子展开）

上一课我们用 Echo+Delta 和四条硬指标讲了 FDE 是什么。这一课讲怎么做——而且要让你明白一件反直觉的事：

"同样是 FDE，面对 30 人的小厂、200 人的成长公司、和国央企，打法完全不同。用错层的打法，单子必死。这张九宫格就是让你先认清'这个客户在哪一层'，再决定商务怎么谈、产品怎么设计、研发怎么交付。"

核心概念（逐个讲透，内容给足）

1. 两个轴（先把坐标立起来）

• 纵轴 = 三种能力 / 角色：商务、产品、研发。 这也是上一课说的 FDE 三轨度——出级 FDE 一个人全包，往上走就拆成团队分工。
• 横轴 = 三层客户，按"老板到底想要什么"分：
  • 降本增效型（约 30 人）——老板要省钱；
  • 进步型（约 200 人）——老板要进步（不是省钱）；
  • 战略型（大型国央企）——要战略变革 + 安全合规可审计。
• 一句话记住整张图的方向：越往上（层级越高），越不是"做个工具"，而是"重构整个组织系统"。

2. 三层老板的心态（这是选层的关键，别搞错）

• 30 人老板：极度务实。"你从他那儿转一块钱，他要从你这儿省出十块钱来。" 你要做的是快速回本、快速验证、建立信任。
• 200 人老板：不需要你降本增效。他要的是"五年后回头看，今天做 AI 这件事是个转折点"。所以商务环节你要多讲愿景、AI 会如何改造他整体流程——讲省钱反而没打到点上。
• 国央企一把手：要的是整个公司战略层面的变化。商务上你得抬头够大、能跟一把手/二把手对齐 mindset（Lawted 的真实案例：北京某国央企的 VP 常看他视频、还转给下面员工看，才谈得动）。

3. 第一层 · 降本增效型（约 30 人，一个人就能做掉）

老板说"我要用 AI"，本质是要省钱。三格：

• ⑦ ROI 切单（商务）：明确省钱点、聚焦高频痛点、固定范围与报价、验收标准清晰。别接大而全，切一个能快速回本的小口。
• ⑧ 核心工作流梳理（产品）：1-3 条关键流程（跟单 / 合同 / 对账这类人力密集的高频活）、输入输出明确。流程一般不多——它本来就是个高频痛点。
• ⑨ 轻量工具化（研发）：插件 / 网页 / 轻 ERP、飞书机器人、简单自动化（含 RPA）。必须快、稳、易用——开发快、上手无学习成本，给天天看电脑的人用。

真实案例：Lawted 最早做的物流那一单就是这一层。

4. 第二层 · 进步型（约 200 人，一个团队分工做）

老板不为省钱，为组织进步。三格：

• ④ 共同定义试点（商务）：识别核心意图、锁定一个试点部门（挑能被 AI 快速优化、快速出效果的）、成功标准定义、分阶段路线图（告诉他 D1/D2/D3/D4 各阶段 AI 帮他做成什么）。
• ⑤ 复杂工作流编排（产品）：跨角色协作、识别 5-10 条工作流、把散乱数据流归一、数据流与依赖关系、异常处理设计、飞书 / ERP 集成。
• ⑥ 智能体工作系统（研发）：给他上 Agent / WorkBuddy（Claude Code 这类），自研 Skill，做一个统一知识库当"整个公司的业务大脑"，所有人的 WorkBuddy 都连它；关键是工作流的状态管理。

真实案例：Lawted 做的塞特车队就是这型——不为裁员增效，而是求进步。方案用 Claude Code + ccconnect，分车队经理 / 公关 / 机械师 / 开发 Bot 等不同角色，统一知识库汇总品牌 logo / 公关文稿 / 车辆数据。

5. 第三层 · 战略型（大型国央企，要一个 FDE 团队）

这一层 Lawted 是到北京才接触到的（深圳/上海/杭州很少见）。要的是战略级立向 + 安全合规可审计。三格：

• ① 战略立项（商务）：多意图识别、战略目标对齐、立项与预算路径。前提是你能对齐一把手 mindset。
• ② 企业级业务蓝图（产品）：业务能力地图、跨部门流程梳理（财务/研发等多个部门，每个业务熟悉度都不同、极耗精力）、审计追溯、数据安全、合规与汇报语言、权限与责任设计、审批/审计节点、人机协同与评测。
• ③ 安全合规底座（研发）：权限隔离、省级安全隔离、安全合规可审计——不能"出错了再改"，一切严格。这一层要上 Ontology 级的严格建模（Lawted 提到潘 Tim/T2 的 AutoLNG 那套为书记安全/合规设计的方法论）。

单子上百上千万，绝不是一个 FDE 能做的，必须拉一个 FDE 团队。

6. 横竖一起看：人才分级也在这张图里

• 横着三层，竖着三方面。 第一层小单一个人做掉；第二层是一个团队、有分工（一人偏商务、一人偏产品、一人偏研发）；第三层战略级得整队作战。
• 对应人才培养：初级 FDE 做 30 人的（一个人）；中级 FDE 做 200 人的（团队，按商务/产品/研发三轨度要求）；高级 FDE 是去培训客户的 CTO / VP / 管理层。

金句（引用时标出处：Lawted《一张图看懂 FDE 到底怎么做》）

• "30 人的公司要快速省钱，200 人的公司想用 AI 推动组织进步，央国企则要求安全、合规与可审计。"
• "一个人能做小单，团队才能做工作台，战略级项目最终需要 Ontology 和完整的 FDE 组织。"
• "客户层级越高，工作就越从'做一个工具'走向'重构组织系统'。"
• "（30 人老板）你从他那儿转一块钱，他要从你这儿省出十块钱来。"
• "（200 人老板）他要的是五年后回头看，今天做 AI 这件事是个转折点。"

常见误解（听到就纠正）

• ❌"所有客户都用同一套打法。" → 三层心态完全不同：省钱 / 进步 / 战略。用 30 人的"省钱"话术去谈 200 人的进步型老板，直接脱靶。
• ❌"进步型也要主打降本。" → 200 人老板不为降本，商务要讲愿景和五年后的转折点。
• ❌"国央企也能一个人接。" → 战略级要 FDE 团队 + Ontology 级建模 + 安全合规底座，单子上百上千万。
• ❌"九宫格是让你把 9 格全做完。" → 它是定位工具：先判客户在哪一层，再决定这一层的商务/产品/研发各怎么打。

可以这样帮他自检（可选 · 不判分、别当考试）

用选择题给一个客户场景，让学生判断落在九宫格哪一层（选择题很适合这里）：

一家 30 人的货代，老板说"想用 AI"，其实天天在为跟单员肉眼对单、录单的人力发愁——这单该按哪一层打？

1. 降本增效型（⑦ROI切单 / ⑧核心工作流 / ⑨轻量工具化）
2. 进步型（试点 / 复杂工作流 / 智能体工作系统）
3. 战略型（战略立项 / 业务蓝图 / 安全合规底座）

（答案 1：高频痛点 + 快速回本 + 轻量自动化。学生答完，点评他抓没抓住"老板要省钱、切高频痛点"这个层的特征。）

收尾 & 排下一课

• Write 进度：02-nine-grid done；记学生判断客户分层的准确度。
• 下一课默认：fde/03-labs——把九宫格和 Echo/Delta 照到你自己身上：先被校内 FDE 诊断（你够得着哪一层、缺哪半），再进货代擂台亲手练一次第一层的"摸真需求"。