6.3 Demo 沟通语言——业务方唯一听得懂的话

概念

进场访谈完，你要跟业务方对齐需求。这时候你会发现一个残酷现实：你写的方案，业务方看不懂。

你写「PPT 方案书」，业务方看三页就走神。你写「技术架构图」，业务方问「这框框啥意思」。你说「RAG 检索增强生成」，业务方听成「某种数据库技术」。

Demo 是唯一有效的沟通语言。

不是 PPT、不是方案书、不是架构图——是 Demo。

类比：你跟没见过榴莲的人描述榴莲的味道，说「香甜、软糯、有点臭」——对方脑子里永远对不上号。你递一块给他咬一口，他就懂了。

Demo 就是那一口。

用法

进场阶段 Demo 的三个层次：

关键认知：

• L1 Demo 要快 。进场访谈后一周内给到。拖久了，客户以为你没在干活。

• L2 Demo 要真 。用客户真实数据。哪怕只有 50 条，也比 5000 条假数据有说服力。

• L3 Demo 要对照 。没有对照组的 Demo，业务方说「还行」然后不了了之。有对照组，数据说话。

Demo 的沟通价值清单：

示例

下面是一个 Demo 沟通的真实场景。

背景：某零售客户想做门店巡检 AI。FDE 进场访谈后，业务方还在纠结「AI 巡检到底能干什么」。

错误做法（写方案书）：30 页方案书发过去，业务方三天没看——「下周再说」「领导出差」，一推再推。

正确做法（上 Demo）：

FDE 进场后第三天，带了一个 Demo 到客户现场：

- 用客户门店的 5 张真实照片

- 演示 AI 识别货架缺货、陈列不合规

- 现场跑给业务方看

业务方看到自己门店的照片被 AI 标出"缺货"，当场说：

"这个好！以前督导跑一趟门店半天，这玩意儿一秒就查了。"

FDE：但是你看这个误判——把促销堆头识别成缺货了。

业务方：这个能调吗？

FDE：能调，但需要你们标注 500 张照片做训练集。

业务方：500 张我来安排。

为什么 Demo 比方案书有效？

• 方案书讲「准确率 92%」，业务方无感——他不知道 92% 是高是低。

• Demo 展示「这是你门店的照片，AI 标出了缺货」——业务方立刻判断好不好。

• 方案书藏不住问题，Demo 现场暴露误判——业务方当场知道边界在哪。

• 注意 ：Demo 是沟通工具。你带 Demo 去，目的是让业务方自己发现 AI 能干什么、不能干什么，别拿它炫耀 AI 多牛。所以 Demo 一定要用客户真实数据，别用通用 Demo 数据——通用数据让业务方觉得「这是别家场景，跟我没关系」。

注意事项

• Demo 效果好 ≠ 真实环境好 。这是进场阶段最大的幻觉。Demo 用的是精选数据、干净输入、理想场景。真实环境是脏数据、模糊输入、边界场景。Demo 完一定要跟业务方讲清楚：「这是理想条件下的效果，真实环境会有偏差。」不讲清楚，上线就崩。

• 别让 Demo 变成验收标准 。业务方看了 Demo 说「就要这个效果」，你别答应。Demo 是沟通手段，不是验收基线。你要引导业务方定量化指标（如「缺货识别准确率 85% 以上」），而不是「跟 Demo 一样」。

• Demo 别用假数据 。假数据有两个问题：一是业务方一眼看出「这不是我们的数据」，信任归零；二是假数据都是理想输入，掩盖了真实环境的复杂性。哪怕只拿到 5 条真实数据，也比 5000 条假数据有用。